Brengt kennis samen
Klantenservice
  • Veelgestelde vragen
  • How to order
  • Contact
  • Bestelinformatie
  • Bestelprocedure
  • Retourneren
  • E-books
  • Online licentie
Inloggen
Winkelwagen
Winkelwagen
Korting
-
Verzendkosten
Gratis
Totaalprijs
€ 0,00
Naar winkelwagen
Gratis verzending binnen Nederland vanaf € 20,-
Op werkdagen voor 21.00 uur besteld, morgen in huis. Gratis verzending in NL vanaf € 20,-.
  • Webshop
    WebshopBuilt environmentCommunicatie, marketing en mediaCommunicatieve vaardighedenEconomie en managementEnglish booksEngineeringDigitaal
    DocentprofessionaliseringGezondheidszorgHBO ICTHogere sociale studiesOnderwijs en opvoedingOnderzoek en statistiekProjectmanagement
    Acties Alle uitgaven Zojuist verschenen Verwacht
  • Boom op maat
    • Boom op maat
    • Aanvragen
    • Veelgestelde vragen
  • Domein
    • Communicatie, marketing en media
    • Docentprofessionalisering
    • Economie, management en organisatie
    • HBO ICT
    • Onderwijs en opvoeding
    • Onderzoek en statistiek
    • Techniek
    • Vaardigheden
    • Zorg en welzijn
  • Uitgelicht
    • Boom Academie
    • Bouwstenen
    • Boom Docentacademie
    • Events en tutorials
    • Online boek en online licentie
    • TrainTool
    • Wiskunde voor technici
  • Docentenservice
    • Docentexemplaar aanvragen
    • Docentenservice leveringsvoorwaarden
    • Blended learning
    • Contact met onze accountmanagers
    • Docentendagen
  • Nieuws
  • Over ons
    • Boom hoger onderwijs
    • Het team
    • Vacatures
    • Samenwerken?
    • Nieuwsbrief
Handboek Strategische B2B-marketing
Terug
Delen
Facebook Twitter LinkedIn Mail Print Link
Link kopiëren

Handboek Strategische B2B-marketing

Maximale waarde creëren voor klanten en aandeelhouders

Jean-Pierre Thomassen | Boom uitgevers Amsterdam
Handboek Strategische B2B-marketing
5% Studentenkorting
Als student krijg je korting bij aankoop van 2 of meer verschillende voorgeschreven Nederlandstalige hbo/wo-studieboeken. Lees meer
Paperback
November 2022 | ISBN 9789024451739 | 1e druk | 288 blz.
Vandaag besteld, dinsdag in huis
€ 39,95
In winkelwagen
E-book 
November 2022 | ISBN 9789024451746
Direct via e-mail
€ 31,95
In winkelwagen
Docentexemplaar aanvragen
Voor docenten en instellingen met een zakelijk account
 
Aanvragen
Inkijkexemplaar Plaats op wensenlijst
OmschrijvingInhoudAuteurs
Omschrijving

Is de klant echt altijd koning? Handboek strategische B2B-marketing nuanceert een aantal managementprakijken zoals: sturing op omzet, customer experience die zich beperkt tot klantreizen, focus op klantwerving en de kracht van de Net Promoter Score.

 

Strategisch B2B-marketing

Veel B2B-ondernemingen zijn actief in gecommoditiseerde markten: concurrenten bieden dezelfde producten aan tegen lagere prijzen. Als onderneming kun je meegaan in deze negatieve prijsspiraal, of kiezen voor het bieden van meerwaarde. Daar gaat dit boek over: strategische waardegedreven marketing vanuit de balans van de waarde van en voor de klant.

 

Ontwikkelen van superieure waardeproposities

B2B-klanten zijn zeer verschillend. Sommige zijn waardevol, andere minder of zelfs helemaal niet. Ook de behoeften van klanten zijn zeer verschillend. Er zijn prijs- en kwaliteitskopers, maar ook klanten die een langdurige strategische relatie wensen. Door klanten hierop te segmenteren en ze passende waardeproposities te bieden, wordt de basis voor een waardevolle relatie gelegd.

 

Van waarde voor de klant naar aandeelhouderswaarde

Aan de hand van praktijkvoorbeelden, modellen en stappenplannen, leer je hoe je waardegedreven marketing kunt organiseren. Het betekent keuzes maken, dingen niet doen, afscheid nemen van klanten, maar ook investeren in de juiste klanten en de organisatie. Op deze wijze zorgt een onderneming voor een optimale waarde voor klanten én aandeelhouders. Handboek strategische B2B-marketing is een must voor elke B2B-manager en medewerker die streeft naar duurzame klantrelaties en zijn onderneming uit de commodity trap wil houden.

 

Inhoud

DEEL I. STRATEGISCHE B2B-MARKETING

1. Strategische en waardegedreven marketing in B2B-markten

1.1 Inleiding 

1.2 Commoditisering en strategische marketing 

1.3 Relaties draaien om waarde 

1.4 Waardegedreven marketing, het model en stappenplan 

1.5 Wie is de klant? 

1.6 Principe 1. De gemiddelde klant bestaat niet 

1.7 Principe 2. Balans in de waarde voor klanten én aandeelhouders 

1.8 Principe 3. Customer experience van de hele waardepropositie 

1.9 Principe 4. Balans in werven en behouden van klanten 

1.10 Vijf kernboodschappen 

 

DEEL II. KLANTWAARDE EN WAARDEPROPOSITIES

2. Waarde van de klant (VOC)

2.1 Inleiding 

2.2 Het bepalen van de VOC 

2.3. Directe financiële waarde 

2.4 Indirecte financiële waarde 

2.5 Relationele waarde 

2.6 VOC-segmentatie 

2.7 Vijf kernboodschappen 

 

3. Waarde voor de klant (VFC)

3.1 Inleiding 

3.2 Drie soorten VFC 

3.3 Drie manieren om naar VFC te kijken 

3.4 Verschillende soorten klant-leveranciersrelaties 

3.5 Het onderzoeken van VFC 

3.6 VFC-segmentatie 

3.7 Vijf kernboodschappen 

 

4. VOC/VFC-segmentatie en waardeproposities

4.1 Inleiding 

4.2 Kennis van de klant 

4.3 Een gecombineerde VOC/VFC-segmentatie 

4.4 Superieure waardeproposities 

4.5 De vijf elementen van een waardepropositie 

4.6 De inzet van één of meerdere waardeproposities 

4.7 Klantprioritering: sommige klanten zijn meer koning dan andere 

4.8 Selectieve demarketing: afscheid nemen van klanten 

4.9 Vijf kernboodschappen 

 

DEEL III. ONTWIKKELEN VAN SUPERIEURE WAARDEPROPOSITIES

5. Van producten naar totaaloplossingen

5.1 Inleiding 

5.2 Verschillend gebruik van producten door B2B-klanten 

5.3 Tastbare goederen en ontastbare diensten 

5.4 Een antwoord op de commoditiseringsval 

5.5 Goederen-dienstencombinaties 

5.6 De kracht van totaaloplossingen 

5.7 B2B-producten en digitalisering 

5.8 Vijf kernboodschappen 

 

6. Differentiëren in service en relatiemanagement

6.1 Inleiding 

6.2 Klant-leveranciersrelaties en -contacten 

6.3 Buying en selling centers 

6.4 Differentiëren in service 

6.5 Differentiëren in relatiemanagement 

6.6 Cocreatie en gezamenlijke verbeterprojecten 

6.7 Klantsuccesmanagement 

6.8 Service, relatiemanagement en digitalisering 

6.9 Vijf kernboodschappen 

 

7. Duurzaam ondernemen als USP

7.1 Inleiding 

7.2 Duurzaamheid en zes groepen stakeholders 

7.3 Vier niveaus van verantwoordelijkheid 

7.4 Waarom duurzaam ondernemen? 

7.5 Vijf kernboodschappen 

 

8. Integrale kosten en waardegedreven prijsbepaling

8.1 Inleiding 

8.2 Integrale kosten en total cost of ownership 

8.3 Prijsmanagement en -strategieën 

8.4 Het framen van prijzen 

8.5 De essentie van waardegedreven prijsbepaling 

8.6 Een voorbeeldcase van waardegedreven prijsbepaling 

8.7 Marktonderzoek voor waardegedreven prijsbepaling 

8.8 Vijf kernboodschappen 

 

9. Risicoreductie voor de klant

9.1 Inleiding 

9.2 Door klanten ervaren risico 

9.3 De invloed van afhankelijkheid 

9.4 Het reduceren van door klanten ervaren risico en kwetsbaarheid 

9.5 Vijf kernboodschappen 

 

10. Waardegedreven verkopen met ValueSelling (gastauteur Bart van Eijck)

10.1 Inleiding 

10.2 Wat is ValueSelling? 

10.3 Accuraat prognotiseren met de Qualified Prospect Formule 

10.4 Waar en wanneer ValueSelling in te zetten 

10.5 De impact van ValueSelling 

10.6 ValueSelling succesvol invoeren 

10.7 Vijf kernboodschappen 

 

DEEL IV. VAN WAARDE VOOR DE KLANT NAAR AANDEELHOUDERSWAARDE

11. De business case van waardegedreven marketing

11.1 Inleiding 

11.2 Business cases 

11.3 De opbrengsten van waardegedreven marketing 

11.4 Kosteneffecten 

11.5 Omzeteffecten 

11.6 Waardegedreven marketing en aandeelhouderswaarde 

11.7 Vijf kernboodschappen 

 

12. Wat klanten voelen en denken

12.1 Inleiding 

12.2 Door klanten ervaren waarde en VFC-tevredenheid 

12.3 Customer delight 

12.4 Vertrouwen 

12.5 Onderzoeken wat klanten voelen en denken in B2B-settings 

12.6 Ontevreden maar toch loyale B2B-klanten 

12.7 Vijf kernboodschappen 

 

13. Wat klanten doen

13.1 Inleiding 

13.2 Loyaliteit: commitment en trouw 

13.3 Retentie en churn 

13.4 Cross-buying en share-of-wallet 

13.5 Mond-tot-mondreclame 

13.6 Waarde-cocreatie en prijspremie 

13.7 Relatie klantentrouw en financiële resultaten 

13.8 Vijf kernboodschappen 

 

DEEL V. AAN DE SLAG

14. Stappenplan en organisatorische consequenties

14.1 Inleiding 

14.2 Stappenplan 

14.3 En wat als de koninklijke route (nog) niet haalbaar is? 

14.4 Wat dit vraagt van medewerkers en de cultuur 

14.5 Wat dit vraagt van managementteams 

14.6 Strategisch, accountable én integraal 

 

Bijlagen

1. De Stobachoff-curve (bijlage bij § 2.3) 

2. De klant-winst matrix (bijlage bij § 2.3) 

3. Klantwaarde-analyse (bijlage bij § 3.5) 

4. Waardegedreven prijsbepaling, stap voor stap (bijlage bij § 8.5) 

5. Modelantwoord voor casus waardegedreven prijsbepaling (bijlage bij § 8.6) 

6. Twee loyaliteitsmodellen (bijlage bij § 13.2) 

7. De Markov switching matrix (bijlage bij § 13.3) 

 

Eindnoten 

 

Referenties 

 

Index 

 

Over de auteurs 

Auteurs
Jean-Pierre Thomassen
Jean-Pierre Thomassen is organisatieadviseur, universitair docent en voorzitter van de Stichting Service Excellence. Eerder schreef hij o.a. Waardering door klanten, De Customer Delight Strategie, ... Meer

Lees meer

Gerelateerde uitgaven

Allianties voor een duurzame toekomst
Nieuw

Allianties voor een duurzame toekomst

Jaap Boonstra, Marcos Eguiguren
€ 34,95
Bestellen
Handboek Managementmodellen

Handboek Managementmodellen

Patrick Kooij
€ 52,50
Bestellen
Handboek Strategisch OmgevingsManagement 2.0

Handboek Strategisch OmgevingsManagement 2.0

Marc Wesselink
€ 45,95
Bestellen
Meer
© 2023 Boom Uitgevers Amsterdam

Klantenservice

Veelgestelde vragen
How to order
Contact
Bestelinformatie
Bestelprocedure
Retourneren
E-books
Online licentie

Over ons

Boom hoger onderwijs
Het team
Vacatures
Samenwerken?
Nieuwsbrief

Volg ons op social media

Op werkdagen voor 21.00 uur besteld, morgen in huis.
Gratis verzending in NL vanaf € 20,-.
Algemene voorwaardenAlgemene voorwaarden zakelijkCookieverklaringDigitale contentDisclaimerPrivacy policy