Handboek commerciële vaardigheden (2e druk)

In een wereld die steeds digitaler wordt, neemt het belang van menselijk contact juist toe. Deze ogenschijnlijke tegenstelling geldt ook voor het salesvak. Bij simpele producten en diensten wordt de verkoper steeds vaker vervangen door een applicatie, maar bij complexe producten en diensten is er juist meer behoefte aan de expertise van de verkoper. Tenminste, als deze waarde kan toevoegen! Bij het toevoegen van waarde zijn commerciële vaardigheden voor een verkoper onmisbaar. Aan de telefoon, op papier, via sociale media en aan tafel bij de klant.

In Handboek commerciële vaardigheden worden alle vaardigheden behandeld die je als moderne verkoper nodig hebt: commercieel telefoneren, adviseren, presenteren en onderhandelen, maar ook nieuwe vaardigheden zoals social selling, storytelling, netwerken en creatieve technieken.

Nieuw in deze tweede druk is o.a. de uitgebreide aandacht voor inzichten uit de psychologie en hoe je deze als verkoper in de verschillende fasen van het koopproces kunt gebruiken. Daarnaast leer je hoe je je acquisitievaardigheden kunt verbeteren met behulp van growth hacking, en wordt in het hoofdstuk over adviseren de challenger sale besproken.

De theorie in het boek wordt ondersteund door vele voorbeelden, heldere modellen en praktische cases. Op de website vind je daarnaast toetsen en video’s. Door gebruik te maken van boek en website versnel je je leercurve als verkoper dan ook enorm!

Dit vlot en toegankelijk geschreven boek is bedoeld voor hbo-studenten die een commerciële opleiding volgen. Maar ook voor de beginnende professional bevat het veel bruikbare informatie.

Stefan Renkema is als hoofddocent Sales verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen. Daarnaast is hij directeur opleiding bij de YourAbility Business School in Amersfoort. Eerder werkte hij in het (inter)nationale bedrijfsleven als senior accountmanager, salesmanager en commercieel directeur.