Brengt kennis samen
Klantenservice
  • Veelgestelde vragen
  • How to order
  • Contact
  • Bestelinformatie
  • Bestelprocedure
  • Retourneren
  • E-books
  • Online licentie
Inloggen
Winkelwagen
Winkelwagen
Korting
-
Verzendkosten
Gratis
Totaalprijs
€ 0,00
Naar winkelwagen
Gratis verzending binnen Nederland vanaf € 20,-
Op werkdagen voor 21.00 uur besteld, morgen in huis. Gratis verzending in NL vanaf € 20,-.
  • Webshop
    WebshopBuilt environmentCommunicatie, marketing en mediaCommunicatieve vaardighedenEconomie en managementEnglish booksEngineeringDigitaal
    DocentprofessionaliseringGezondheidszorgHBO ICTHogere sociale studiesOnderwijs en opvoedingOnderzoek en statistiekProjectmanagement
    Acties Alle uitgaven Zojuist verschenen Verwacht
  • Boom op maat
    • Boom op maat
    • Aanvragen
    • Veelgestelde vragen
  • Domein
    • Communicatie, marketing en media
    • Docentprofessionalisering
    • Economie, management en organisatie
    • HBO ICT
    • Onderwijs en opvoeding
    • Onderzoek en statistiek
    • Techniek
    • Vaardigheden
    • Zorg en welzijn
  • Uitgelicht
    • Boom Academie
    • Bouwstenen
    • Boom Docentacademie
    • Events en tutorials
    • Online boek en online licentie
    • TrainTool
    • Wiskunde voor technici
  • Docentenservice
    • Docentexemplaar aanvragen
    • Docentenservice leveringsvoorwaarden
    • Blended learning
    • Contact met onze accountmanagers
    • Docentendagen
  • Nieuws
  • Over ons
    • Boom hoger onderwijs
    • Het team
    • Vacatures
    • Samenwerken?
    • Nieuwsbrief
Inleiding sales (3e druk)
Terug
Delen
Facebook Twitter LinkedIn Mail Print Link
Link kopiëren

Inleiding sales (3e druk)

Stefan Renkema | Boom uitgevers Amsterdam
Nieuw
Inleiding sales (3e druk)
5% Studentenkorting
Als student krijg je korting bij aankoop van 2 of meer verschillende voorgeschreven Nederlandstalige hbo/wo-studieboeken. Lees meer
Paperback incl. online licentie
Februari 2023 | ISBN 9789024452163 | 3e druk | 272 blz.
Vandaag besteld, dinsdag in huis
€ 46,95
In winkelwagen
Bookshelf e-book incl. online licentie 
ISBN 9789024452170 | 3e druk | 272 blz.
Direct via e-mail
€ 46,95
In winkelwagen
Online licentie www.inleidingsales3edruk.nl (2 jaar geldig incl. online boek)
ISBN 3009010007471
Direct via e-mail
€ 37,95
In winkelwagen
www.inleidingsales3edruk.nl
 
Bezoeken
Docentexemplaar aanvragen
Voor docenten en instellingen met een zakelijk account
 
Aanvragen
Inkijkexemplaar Plaats op wensenlijst
OmschrijvingInhoudAuteurs
Omschrijving

Om succesvol te zijn in sales is er meer nodig dan een hoge gunfactor. Het leggen van relaties met nieuwe klanten én het onderhouden van bestaande klantrelaties is van wezenlijk belang voor elke organisatie. En dat is precies waar het vakgebied sales over gaat. In Inleiding sales leer je alles over dit boeiende salesvak.

 

In het boek komen onder andere de volgende onderwerpen uitgebreid aan bod:

·       de verschillende fases van het salesproces;

·       lead generation, met speciale aandacht voor de rol van data en technologie;

·       aanbestedingen en netwerken;

·       de waardepropositie;

·       de salesfunnel en buyer/customer journey;

·       de klantenpiramide;

·       account management.

 

Nieuw

Deze derde druk is volledig geactualiseerd en gaat uitgebreid in op de invloed van digitalisering en verduurzaming op het vakgebied b2b-sales. In deze editie is daarom veel aandacht voor thema’s als meervoudige waardecreatie, innovatie en de rol van data en technologie in de verschillende fases van de salesfunnel.

 

Inclusief online leeromgeving met o.a. het online boek

Op de bijbehorende online leeromgeving vind je video’s, kennistoetsen en het online boek.

Inhoud

Inhoud

 

Deel I Klant en klantgerichtheid 9

 

1 De klant centraal 11

  • 1.1 De klant 13
    • 1.1.1 Klanttevredenheid 16
    • 1.1.2 Verwachtingsmanagement 19
    • 1.1.3 Meten van klanttevredenheid 19
  • 1.2 Strategie 21
  • 1.3 Technologie 23
    • 1.3.1 Big data 24
    • 1.3.2 Artificial Intelligence 27
    • 1.3.3 Data en privacy 31
  • 1.4 Processen 33
    • 1.4.1 Salesproces 33
    • 1.4.2 De relatie tussen sales en andere organisatieactiviteiten 35
  • 1.5 Mensen 39

 

Deel II Market to sales 45

 

2 Targets & marktanalyse 47

  • 2.1 Targets 48
    • 2.1.1 Het vaststellen van targets 49
    • 2.1.2 Soorten salestargets 51
  • 2.2 Marktanalyse 53
    • 2.2.1 Segmenteren 53
    • 2.2.2 Doelgroepkeuze (targeting) 66
    • 2.2.3 Positionering

3 Waardepropositie 73

  • 3.1 Koopmotieven 74
    • 3.1.1 Gewin 76
    • 3.1.2 Gemak 79
    • 3.1.3 Genot 81
    • 3.1.4 Veiligheid 83
    • 3.1.5 Meervoudige waardecreatie 85
  • 3.2 Het sellogram 88
    • 3.2.1 Elevator pitch 90
  • 3.3 Overtuigen en beïnvloeden 92
    • 3.3.1 Wederkerigheid 93
    • 3.3.2 Consistentie 95
    • 3.3.3 Sociale bewijskracht 97
    • 3.3.4 Sympathie 101
    • 3.3.5 Schaarste 104
    • 3.3.6 Autoriteit 106

Deel III Sales to order 109

 

4 Lead generation: het genereren en kwalificeren van leads 111

  • 4.1 De evolutie van de buying journey 112
  • 4.2 De rol van marketing: het online genereren van leads 114
    • 4.2.1 SEO en SEA 114
    • 4.2.2 Contentmarketing en webinars 116
    • 4.2.3 E-mailmarketing 118
    • 4.2.4 Social selling 120
    • 4.2.5 Social selling-canvas 125
    • 4.2.6 LinkedIn 130
  • 4.3 Koude acquisitie 135
    • 4.3.1 Cold canvassing 135
    • 4.3.2 Direct mail 136
    • 4.3.3 Cold calling 139
  • 4.4 Netwerken 143
    • 4.4.1 Theoretische achtergrond 144
    • 4.4.2 Soorten netwerken 145
    • 4.4.3 Opbouwen, onderhouden en uitbreiden van je netwerk 147
  • 4.5 Aanbestedingen 148
    • 4.5.1 Wetgeving 149
    • 4.5.2 Soorten aanbestedingen 150
    • 4.5.3 Selecteren en gunnen 152
    • 4.5.4 Aanbestedingen door niet-overheidsinstanties 154
  • 4.6 Lead scoring 156

5 Sales funnel management & verkoopplan 159

  • 5.1 Zakelijk koopgedrag 159
    • 5.1.1 Zakelijk koopproces 160
    • 5.1.2 Koopsituaties en koopgedrag 163
    • 5.1.3 Inkoopportfolio 164
    • 5.1.4 Vendor rating en Service Level Agreement 167
  • 5.2 Team buying & team selling 169
    • 5.2.1 Team buying – Decision Making Unit 169
    • 5.2.2 Modus van de Decision Making Unit 171
    • 5.2.3 Team selling – Problem Solving Unit 173
  • 5.3 De sales funnel 175
    • 5.3.1 Van lead tot suspect 177
    • 5.3.2 Van suspect tot prospect 177
    • 5.3.3 Van prospect tot hot prospect 179
    • 5.3.4 Van hot prospect tot klant 185
  • 5.4 Het verkoopplan 190
    • 5.4.1 Doelstellingen 190
    • 5.4.2 Onderzoek 191
    • 5.4.3 Keuze 191
    • 5.4.4 Activiteiten 192
    • 5.4.5 Financiële onderbouwing 193

Deel IV Order to loyal customer 199

 

6 Klantportfoliomanagement 201

  • 6.1 De klantenpiramide 201
    • 6.1.1 Clusters in de klantenpiramide 203
    • 6.1.2 Bevindingen van de klantenpiramide 204
  • 6.2 Analyse en segmentatiecriteria 208
    • 6.2.1 Kwantitatieve segmentatiecriteria 209
    • 6.2.2 Kwalitatieve segmentatiecriteria 215
    • 6.2.3 Wegingsfactoren 217
  • 6.3 Klantrelatiecyclus en klantrelatiestrategieën 218
    • 6.3.1 Klantrelatiecyclus 218
    • 6.3.2 Klantrelatiestrategieën 223
  • 6.4 Customer Lifetime Value 231

7 Accountmanagement 235

  • 7.1 Wat is accountmanagement? 235
  • 7.2 Functies van accountmanagement 236
  • 7.3 Accountmanagement op basis van geografische criteria 239
  • 7.4 Accountmanagement op basis van branche 242
  • 7.5 Accountmanagement op basis van product of dienst 243
  • 7.6 Accountmanagement op basis van waarde van de klant 244
    • 7.6.1 De 4 P’s van accountmanagement 244
    • 7.6.2 Kleine en/of inactieve klanten 247
    • 7.6.3 Middelgrote klanten 248
    • 7.6.4 Grote klanten 249
    • 7.6.5 Topklanten 251
  • 7.7 Key accountmanagement 252
    • 7.7.1 Trends en ontwikkelingen 253
  • 7.8 Combinaties van verschillende vormen van accountmanagement 259
  • 7.9 Accountplan 260
    • 7.9.1 Onderdelen accountplan 260

Geraadpleegde en aanbevolen literatuur 264

Register 267

Over de auteur 271

Auteurs
Stefan Renkema
Stefan Renkema studeerde aan de Hogeschool Enschede. Na afronding van de studies Commerciële Economie en Economisch Linguïstisch, werkte hij ruim tien jaar in verschillende commerciële functies in ... Meer

Lees meer
nvt
Dit product bestaat uit een boek inclusief online leeromgeving met hierop o.a. het online boek. Door toevoeging van online boek ook te bestellen als online licentie.

Ook beschikbaar met TrainTool

Inleiding sales (3e druk) incl. TrainTool
Nieuw

Inleiding sales (3e druk) incl. TrainTool

Stefan Renkema
€ 74,95
Bestellen
Meer informatie
© 2023 Boom Uitgevers Amsterdam

Klantenservice

Veelgestelde vragen
How to order
Contact
Bestelinformatie
Bestelprocedure
Retourneren
E-books
Online licentie

Over ons

Boom hoger onderwijs
Het team
Vacatures
Samenwerken?
Nieuwsbrief

Volg ons op social media

Op werkdagen voor 21.00 uur besteld, morgen in huis.
Gratis verzending in NL vanaf € 20,-.
Algemene voorwaardenAlgemene voorwaarden zakelijkCookieverklaringDigitale contentDisclaimerPrivacy policy