Brengt kennis samen
Klantenservice
  • Veelgestelde vragen
  • How to order
  • Contact
  • Bestelinformatie
  • Bestelprocedure
  • Retourneren
  • E-books
  • Online licentie
Inloggen
Winkelwagen
Winkelwagen
Korting
-
Verzendkosten
Gratis
Totaalprijs
€ 0,00
Naar winkelwagen
Gratis verzending binnen Nederland vanaf € 20,-
Op werkdagen voor 21.00 uur besteld, morgen in huis. Gratis verzending in NL vanaf € 20,-.
  • Webshop
    WebshopBuilt environmentCommunicatie, marketing en mediaCommunicatieve vaardighedenEconomie en managementEnglish booksEngineeringDigitaal
    DocentprofessionaliseringGezondheidszorgHBO ICTHogere sociale studiesOnderwijs en opvoedingOnderzoek en statistiekProjectmanagement
    Acties Alle uitgaven Zojuist verschenen Verwacht
  • Boom op maat
    • Boom op maat
    • Aanvragen
    • Veelgestelde vragen
  • Domein
    • Communicatie, marketing en media
    • Docentprofessionalisering
    • Economie, management en organisatie
    • HBO ICT
    • Onderwijs en opvoeding
    • Onderzoek en statistiek
    • Techniek
    • Vaardigheden
    • Zorg en welzijn
  • Uitgelicht
    • Boom Academie
    • Bouwstenen
    • Boom Docentacademie
    • Events en tutorials
    • Online boek en online licentie
    • TrainTool
    • Wiskunde voor technici
  • Docentenservice
    • Docentexemplaar aanvragen
    • Docentenservice leveringsvoorwaarden
    • Blended learning
    • Contact met onze accountmanagers
    • Docentendagen
  • Nieuws
  • Over ons
    • Boom hoger onderwijs
    • Het team
    • Vacatures
    • Samenwerken?
    • Nieuwsbrief
Digitaal Studieboeken van Boom & de video roleplays van TrainTool Inleiding sales (3e druk) incl. TrainTool
Terug
Delen
Facebook Twitter LinkedIn Mail Print Link
Link kopiëren

Inleiding sales (3e druk) incl. TrainTool

Een introductie in een veelzijdig vakgebied

Stefan Renkema | Boom uitgevers Amsterdam
Nieuw
Inleiding sales (3e druk) incl. TrainTool
5% Studentenkorting
Als student krijg je korting bij aankoop van 2 of meer verschillende voorgeschreven Nederlandstalige hbo/wo-studieboeken. Lees meer
Paperback incl. online licentie (2 jaar geldig)
Maart 2023 | ISBN 9789024455966 | 3e druk | 256 blz.
Levertijd 1-2 werkdagen
€ 74,95
In winkelwagen
Docentexemplaar aanvragen
Voor docenten en instellingen met een zakelijk account
 
Aanvragen
Inkijkexemplaar Plaats op wensenlijst
OmschrijvingInhoudAuteursPilot Boom studieboeken & TrainTool
Omschrijving

Dit product bestaat uit:

  • een exemplaar van het boek;
  • toegang tot de online leeromgeving met het online boek en video's over gesprekssituaties;
  • toegang tot de online trainingen van TrainTool Commerciële vaardigheden

 

Over Inleiding sales (3e druk)

Inleiding sales behandelt het complete vakgebied. Aan bod komen de volgende onderwerpen: de fases van het salesproces, lead generation, waardeproposities, de salesfunnel, de klantenpiramide en accountmanagement. Extra aandacht is er voor aanbestedingen en netwerken. Inleiding Sales is gericht op beginnende hbo-studenten van opleidingen als Commerciële Economie en Small Business en Retail Management. Daarnaast is het geschikt voor deelnemers van NIMA A Sales.

 

Deze derde druk is volledig geactualiseerd en gaat uitgebreid in op de invloed van digitalisering en verduurzaming op het vakgebied b2b-sales. In deze editie is daarom veel aandacht voor thema’s als meervoudige waardecreatie, innovatie en de rol van data en technologie in de verschillende fases van de salesfunnel.

 

Met de bijbehorende TrainTool Commerciële vaardigheden kunnen studenten oefenen met uiteenlopende vaardigheden. Zie inhoud voor meer informatie. 

 

Meer informatie over hoe je het kunt inzetten in jouw onderwijs? Of vragen over TrainTool? Neem dan contact met ons op via marketing@boomhogeronderwijs.n

Inhoud

Met de bijbehorende TrainTool van oefen je de volgende vaardigheden:

  • LSD;
  • SPIN;
  • omgaan met weerstand;
  • gesprek afsluiten
  • voorbereiding;
  • zienswijze;
  • emotie;
  • communicatie;
  • belangen;
  • keuzes;
  • criteria

 


 

Inhoud Inleiding sales (3e druk)

Deel I Klant en klantgerichtheid 9

 

1 De klant centraal 11

  • 1.1 De klant 13
    • 1.1.1 Klanttevredenheid 16
    • 1.1.2 Verwachtingsmanagement 19
    • 1.1.3 Meten van klanttevredenheid 19
  • 1.2 Strategie 21
  • 1.3 Technologie 23
    • 1.3.1 Big data 24
    • 1.3.2 Artificial Intelligence 27
    • 1.3.3 Data en privacy 31
  • 1.4 Processen 33
    • 1.4.1 Salesproces 33
    • 1.4.2 De relatie tussen sales en andere organisatieactiviteiten 35
  • 1.5 Mensen 39

 

Deel II Market to sales 45

 

2 Targets & marktanalyse 47

  • 2.1 Targets 48
    • 2.1.1 Het vaststellen van targets 49
    • 2.1.2 Soorten salestargets 51
  • 2.2 Marktanalyse 53
    • 2.2.1 Segmenteren 53
    • 2.2.2 Doelgroepkeuze (targeting) 66
    • 2.2.3 Positionering

3 Waardepropositie 73

  • 3.1 Koopmotieven 74
    • 3.1.1 Gewin 76
    • 3.1.2 Gemak 79
    • 3.1.3 Genot 81
    • 3.1.4 Veiligheid 83
    • 3.1.5 Meervoudige waardecreatie 85
  • 3.2 Het sellogram 88
    • 3.2.1 Elevator pitch 90
  • 3.3 Overtuigen en beïnvloeden 92
    • 3.3.1 Wederkerigheid 93
    • 3.3.2 Consistentie 95
    • 3.3.3 Sociale bewijskracht 97
    • 3.3.4 Sympathie 101
    • 3.3.5 Schaarste 104
    • 3.3.6 Autoriteit 106

Deel III Sales to order 109

 

4 Lead generation: het genereren en kwalificeren van leads 111

  • 4.1 De evolutie van de buying journey 112
  • 4.2 De rol van marketing: het online genereren van leads 114
    • 4.2.1 SEO en SEA 114
    • 4.2.2 Contentmarketing en webinars 116
    • 4.2.3 E-mailmarketing 118
    • 4.2.4 Social selling 120
    • 4.2.5 Social selling-canvas 125
    • 4.2.6 LinkedIn 130
  • 4.3 Koude acquisitie 135
    • 4.3.1 Cold canvassing 135
    • 4.3.2 Direct mail 136
    • 4.3.3 Cold calling 139
  • 4.4 Netwerken 143
    • 4.4.1 Theoretische achtergrond 144
    • 4.4.2 Soorten netwerken 145
    • 4.4.3 Opbouwen, onderhouden en uitbreiden van je netwerk 147
  • 4.5 Aanbestedingen 148
    • 4.5.1 Wetgeving 149
    • 4.5.2 Soorten aanbestedingen 150
    • 4.5.3 Selecteren en gunnen 152
    • 4.5.4 Aanbestedingen door niet-overheidsinstanties 154
  • 4.6 Lead scoring 156

5 Sales funnel management & verkoopplan 159

  • 5.1 Zakelijk koopgedrag 159
    • 5.1.1 Zakelijk koopproces 160
    • 5.1.2 Koopsituaties en koopgedrag 163
    • 5.1.3 Inkoopportfolio 164
    • 5.1.4 Vendor rating en Service Level Agreement 167
  • 5.2 Team buying & team selling 169
    • 5.2.1 Team buying – Decision Making Unit 169
    • 5.2.2 Modus van de Decision Making Unit 171
    • 5.2.3 Team selling – Problem Solving Unit 173
  • 5.3 De sales funnel 175
    • 5.3.1 Van lead tot suspect 177
    • 5.3.2 Van suspect tot prospect 177
    • 5.3.3 Van prospect tot hot prospect 179
    • 5.3.4 Van hot prospect tot klant 185
  • 5.4 Het verkoopplan 190
    • 5.4.1 Doelstellingen 190
    • 5.4.2 Onderzoek 191
    • 5.4.3 Keuze 191
    • 5.4.4 Activiteiten 192
    • 5.4.5 Financiële onderbouwing 193

Deel IV Order to loyal customer 199

 

6 Klantportfoliomanagement 201

  • 6.1 De klantenpiramide 201
    • 6.1.1 Clusters in de klantenpiramide 203
    • 6.1.2 Bevindingen van de klantenpiramide 204
  • 6.2 Analyse en segmentatiecriteria 208
    • 6.2.1 Kwantitatieve segmentatiecriteria 209
    • 6.2.2 Kwalitatieve segmentatiecriteria 215
    • 6.2.3 Wegingsfactoren 217
  • 6.3 Klantrelatiecyclus en klantrelatiestrategieën 218
    • 6.3.1 Klantrelatiecyclus 218
    • 6.3.2 Klantrelatiestrategieën 223
  • 6.4 Customer Lifetime Value 231

7 Accountmanagement 235

  • 7.1 Wat is accountmanagement? 235
  • 7.2 Functies van accountmanagement 236
  • 7.3 Accountmanagement op basis van geografische criteria 239
  • 7.4 Accountmanagement op basis van branche 242
  • 7.5 Accountmanagement op basis van product of dienst 243
  • 7.6 Accountmanagement op basis van waarde van de klant 244
    • 7.6.1 De 4 P’s van accountmanagement 244
    • 7.6.2 Kleine en/of inactieve klanten 247
    • 7.6.3 Middelgrote klanten 248
    • 7.6.4 Grote klanten 249
    • 7.6.5 Topklanten 251
  • 7.7 Key accountmanagement 252
    • 7.7.1 Trends en ontwikkelingen 253
  • 7.8 Combinaties van verschillende vormen van accountmanagement 259
  • 7.9 Accountplan 260
    • 7.9.1 Onderdelen accountplan 260

Geraadpleegde en aanbevolen literatuur 264

Register 267

Over de auteur 271

Pilot Boom studieboeken & TrainTool

Pilot Boom studieboeken & TrainTool

Speciaal voor docenten die TrainTool nog niet eerder hebben gebruikt, hebben we een uniek aanbod: meld je aan voor een gratis pilot.

Je kunt een (online) studieboek van Boom met de daarbij ontwikkelde TrainTool gedurende het studiejaar 2022-23 voor 12 weken gratis in je onderwijs inzetten.

Samen met je studenten werk je met het (online) studieboek en de TrainTool. Zo ervaar je of het past in het curriculum.

Interesse? Vul dan hier je gegevens in.


Over TrainTool

TrainTool is de software van Faculty of Skills met digitale trainingen die aansluiten bij de theorie van het boek. In TrainTool kunnen studenten communicatieve vaardigheden oefenen met behulp van online video roleplays. Ze bekijken een video van een gesprekssituatie en nemen vervolgens hun eigen reactie op video op. Dat filmpje kan worden bekeken en van feedback voorzien door een mede-student, of de docent.

TrainTool kan worden gebruikt op de meeste moderne computers, laptops, telefoons en tablets. Voor gebruik op een mobiel apparaat (smartphone of tablet) is de TrainTool app nodig. Bekijk hier de systeemeisen.

 

Voordelen

  • Blended leerlijn | De op maat gemaakte online trainingen sluiten aan bij de theorie van het boek.
  • Efficiënt | Studenten kunnen gedurende het gehele studiejaar waar en wanneer zij dit willen onbeperkt de training volgen. Zowel voor, tijdens als na de (online)les.
  • Effectief | Studenten nemen de getrainde vaardigheden mee in de (online) les. Zij zijn beter voorbereid en hebben een gelijk startniveau. U kunt zich als docent volledig richten op de integratie van de vaardigheden en de interactie tussen studenten en met u.
  • TrainTool is beschikbaar voor gebruik in zowel een webbrowser als in een app voor smartphone of tablet.
Auteurs
Stefan Renkema
Stefan Renkema studeerde aan de Hogeschool Enschede. Na afronding van de studies Commerciële Economie en Economisch Linguïstisch, werkte hij ruim tien jaar in verschillende commerciële functies in ... Meer

Lees meer

Hoe werkt TrainTool?

TrainTool in het onderwijs

Ervaringen van docenten en studenten

Ook beschikbaar zonder TrainTool

Inleiding sales (3e druk)
Nieuw

Inleiding sales (3e druk)

Stefan Renkema
€ 46,95
Bestellen
© 2023 Boom Uitgevers Amsterdam

Klantenservice

Veelgestelde vragen
How to order
Contact
Bestelinformatie
Bestelprocedure
Retourneren
E-books
Online licentie

Over ons

Boom hoger onderwijs
Het team
Vacatures
Samenwerken?
Nieuwsbrief

Volg ons op social media

Op werkdagen voor 21.00 uur besteld, morgen in huis.
Gratis verzending in NL vanaf € 20,-.
Algemene voorwaardenAlgemene voorwaarden zakelijkCookieverklaringDigitale contentDisclaimerPrivacy policy