Invloed
De zes geheimen van het overtuigen
Welke mechanismen zorgen ervoor dat jij ja zegt tegen een aanbieding waar je eigenlijk niet op zat te wachten? Welke technieken gebruiken verkopers en anderen die iets van jou gedaan willen krijgen? En hoe kun jij deze technieken zelf ook toepassen?
De sleutelprikkel
Het gaat in biologisch opzicht om vaste gedragspatronen; complexe reeksen gedragingen die zich telkens in haast precies dezelfde volgorde afspelen, bijvoorbeeld bij het beschermen van het territorium, het hofmaken van een partner of het zorgen voor het nageslacht. Het interessantste hieraan is de manier waarop het mechanische gedrag in werking wordt gesteld: de sleutelprikkel.
Het geheim van succesvol overtuigen
Aan de hand van boeiende theorie en herkenbare praktijkvoorbeelden laat Robert Cialdini in deze internationale bestseller zien hoe beïnvloeding werkt. Hij ging daarvoor drie jaar undercover bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers. Daar ontdekte hij dat het geheim van succesvol overtuigen in zes eenvoudige principes schuilt:
- wederkerigheid
- consistentie
- sociaal bewijs
- sympathie
- autoriteit
- schaarste
Voor wie?
Iedereen die koopt, verkoopt, adviseert, onderhandelt, politiek bedrijft, stemt of geld doneert.
Inleiding
1. Beïnvloedingswapens
2. Wederkerigheid: het aloude geven en nemen ... en nemen
3. Commitment en consistentie: innerlijke spookbeelden
4. Sociale bewijskracht: de waarheid, dat zijn wij
5. Sympathie: de vriendelijke dief
6. Autoriteit: geregisseerd respect
7. Schaarste: de regel van het tekort
8. Onmiddellijke invloed: primitieve volgzaamheid in een automatisch tijdperk
